sobrevivir fracaso

Cómo sobrevivir al fracaso

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Sólo el Papa es infalible, así que ni tú ni yo lo somos. Por eso vamos a fracasar alguna vez, incluso más de una y más de dos. Pero debo ser sincera: personalmente, mi tolerancia al fracaso es casi nula. Sí, soy así de torpe, y echo por tierra una de las soft skills que ahora más se buscan. Pero ¿sabes qué? No me arrepiento porque creo que el que no me guste fallar no me hace menos talentosa, incluso, al contrario: creo que demuestra fortaleza, otra soft skil que sí tengo a montones y creo (eso espero) que compensa la anterior.

Con esta confesión de entrada no parezco la persona más apropiada para hablar de cómo sobrevivir al fracaso, pero permíteme decirte que te equivocas. Que no me guste fracasar no significa que no lo haya hecho. Y que no lo haya superado. Porque solo el que hace cosas fracasa y yo soy muy de hacer cosas y no esperar a que sucedan. Así que he fracasado. No mucho, por suerte, pero lo he hecho. Y me he levantado más fuerte y, quiero pensar, más sabia.

sobrevivir fracasoHace años el que era mi jefe me dijo que para aprender tenía que equivocarme y fallar, que él asumía que los errores eran una parte de mi trabajo y de mi salario, y debo reconocer que en aquel momento odié esa idea con todas mis fuerzas, y pensé: ¿por qué tengo que estrellarme para hacer mejor mi trabajo, con lo que duele? ¿No sería más fácil aprender por las buenas, no por las malas? Porque, no te voy a engañar, sentir que has fallado es duro y difícil de digerir. Y yo no lo entendía, o no quería entenderlo.

En aquel momento mi error había llevado a que la empresa perdiera muchos miles de euros, y eso, no me dejaba dormir. Fue un error por desconocimiento, por inexperiencia, eso es cierto, pero era algo que no podía consentir, que no me entraba en la cabeza. Y le dí vueltas, y vueltas y más vueltas, hasta que conseguí deshacerme del rechazo, la angustia y la desazón que me carcomían por dentro por haber fallado, y me recompuse. Y empecé a pensar en cómo podía hacer para compensarlo. No paré de buscar de dónde podía sacar ese dinero que yo, y solo yo, había hecho que la empresa perdiese. Y no paré hasta que lo encontré. Y lo hice con creces, créeme. Compensé esa pérdida multiplicada por varias cifras.

¿Significa eso que si yo no hubiese fallado no hubiese encontrado ese filón que nos hizo ganar mucho más que antes? Personalmente quiero pensar que no, porque sigo sin querer entender que para ser mejores tengamos que pasarlo mal, pero ¿quién sabe lo que pudo haber sido y no fue? Siempre he sido, también, muy de buscar nuevas formas de hacer las cosas así que quiero pensar que habría encontrado el camino sin haberme estrellado. Pero es posible que confunda el deseo con la realidad.

En todo caso, y aunque no nos guste (voy a asumir que a ti tampoco te gusta fracasar) tenemos que ser conscientes de que va a pasar: vamos a caer en algún momento, vamos a fallar en algún momento. Y el batacazo puede llegar a ser de proporciones épicas: tener que poner fin a tu proyecto.

¿Qué hacer a partir de aquí? ¿Qué hacer cuando todo lo que tenías se ha ido a pique?

Lo primero: desahógate. Grita, chilla, peléate con el mundo, revélate. Tienes todo el derecho del mundo a sentirte frustrado, enfadado, triste, decaído, vencido, y tienes que dejarlo salir. Vacíate. Del todo. Que no quede nada dentro de ese mal rollo.

Eso sí: no te regodees en el fracaso, no te hundas, no te revuelques en el fango, porque tocar fondo es fácil, pero salir de ahí es muy, muy difícil. Para todo hay un tiempo, así que ¡no te pases! Sí, te dejamos que te reveles contra todo y contra todos durante un tiempo prudencial porque lo necesitas para recuperarte, pero a partir de ahí vamos a recomponernos y vamos a salir a luchar, más fuertes.

La culpa siempre es compartida y reconocerlo no te hace más débil, al contrario: te hará más fuerte, aunque ya te adelanto que dolerá".

Ahora que ya te has desahogado y has pasado el duelo toca reflexionar: ¿qué ha salido mal? Y, por favor, cuando te hagas esta pregunta por nada del mundo te engañes. La culpa no es solo del mercado, del equipo, de la crisis, de la competencia (a veces desleal). La culpa siempre es compartida y reconocerlo no te hace más débil, al contrario: te hará más fuerte, aunque ya te adelanto que dolerá.

Aquí quiero hacer un alto en el camino que creo que es muy importante. A lo largo de mi carrera profesional me he encontrado con un montón de personas fantásticas, y muchas de ellas han pasado, también, y a pesar de ser excepcionales, por situaciones en las que han fracasado. Porque el que hace cosas se equivoca, es una ley universal, y ya dije antes que soy muy de hacer cosas, por eso suelo rodearme de gente que también es así.

Pero a lo que iba: puedo contar con los dedos una mano los que han reconocido sus errores. De ese montón, solo unos pocos han tenido la valentía de confesarse (y confesarme): “aquí y aquí he metido la pata”. Parece que venimos de serie con un escudo protector que rechaza cualquier responsabilidad sobre lo que ha salido mal y, ¡qué casualidad!: nunca es culpa nuestra. La lista de excusas (o explicaciones) es infinita. He oído de todo, te lo aseguro.

Sí, el mercado ha cambiado, pero tú no has sabido leerlo y adaptarte. Sí, el equipo no era el más adecuado, pero fuiste tú el que los seleccionó para tu proyecto, y no me vale eso de “era lo que había”, porque podrías haber seguido buscando, no haberte conformado. Sí, la crisis es global, pero no tenías el colchón que toda empresa necesita por si las moscas, porque no lo habías previsto. Sí, la competencia ha sido demasiado dura y ha jugado sucio, pero tú no lo has visto venir, y no has saltado los obstáculos que iban poniendo en el camino porque los ignoraste.

¿De qué sirven las excusas? Entiendo que, al principio, con lo mal que lo estás pasando, te ayuden, pero, a la larga: ¿de qué te sirven? ¿Qué te aportan? Vale, al principio me ayudan porque asumir que no ha sido culpa mía es más fácil que admitir que he fallado, pero ¿me ayudan a aprender, o solo son un mecanismo de defensa? ¿De verdad que en el fondo de tu mente no hay una lucecita roja que se enciende y te dice que te estás mintiendo a ti mismo?

Pues no la ignores, porque no es bueno ni sano que lo hagas, y es uno de los primeros pasos para superar el fracaso: reconocerlo. Insisto: reconocer tus errores no te hace más débil. Vivimos en una sociedad donde tenemos la presión constante de ser y parecer fuertes, de ser constantemente los mejores, de ser perfectos. Pero no somos perfectos, nadie lo es, y no pasa nada porque te tomes un descanso: será el descanso del guerrero, y, en este momento en el que tenemos que rearmar nuestras defensas, debemos saber con qué armas contamos. Así que no te escondas, por favor, y repite conmigo: he metido la pata, me he equivocado, he fracasado.

¿A que no te ha explotado la cabeza ni te ha salido un sarpullido? Te lo dije: no pasa nada por reconocerlo, y con este pequeño gran paso estamos mucho más cerca de superar lo que ha ocurrido. Es más, confiesa: ¿a que en el fondo te sientes mejor? Sí, lo sé, es liberador, así que ¡de nada! y gracias a ti por ser tan valiente. ¡Estoy orgullosa de ti!

Cuando reconozcas que has fracasado va a ocurrir algo para lo que es posible que no estés preparado: vas a quedarte solo".

Otra cosa importante es que cuando reconozcas que has fracasado va a ocurrir algo para lo que es posible que no estés preparado: vas a quedarte solo. Si, muchos de esos a los que se les llenaba la boca con halagos y buenas palabras hacia ti y hacia tu proyecto es muy posible que desaparezcan, que huyan cual fantasmas, y eso, también duele.

Fíjate en los fans de los equipos de fútbol: cuando su equipo gana dicen “ganamos”. Pero cuando su equipo pierde dicen “perdieron”, como si ya no fuese con ellos la cosa. O en los políticos (ya lo sé, no suelen ser ejemplo de nada bueno, pero para esto nos puede valer): en las recientes elecciones a la Comunidad de Madrid el PSOE tuvo un gran fracaso, y ¿quién estaba con Angel Gabilondo, el candidato que el partido había designado, cuando tuvo la valentía de reconocer públicamente la derrota? Busca la foto: estaba solo. De hecho, es curioso ver cómo a su alrededor se creó un círculo de vacío donde el resto del equipo se situó a varios pasos de distancia. ¡Si hasta parecía que oliese mal, por Dios!

Siento tener que ser yo quien te lo diga, pero debes saber que la gente te va a decepcionar para que estés preparado. No es algo personal, no tiene que ver contigo, es algo que pasa, por desgracia. Incluso las personas más cercanas, en las que más confiabas, volarán, se esfumarán. Y cuenta que es muy probable que oigas muchas veces eso de “te lo dije”, que no te ayuda en nada y que pretende descargar en ti toda la responsabilidad de lo que ha pasado. Y sí, es tu responsabilidad, pero no es toda tuya. Tú lo sabes y yo lo sé. Que ellos no lo asuman no debe preocuparte: si solo están en los buenos momentos y en los malos te abandonan y te culpan, no se merecen ese aprecio que les tenías. Así que, simplemente: ignóralos. No te aportan nada. O nada bueno, quiero decir.

sobrevivir fracasoY ahora vamos a continuar. Estábamos en la parte en la que decía que tenemos que reflexionar y saber dónde hemos fallado para poder corregirlo, recomponernos, y salir de nuevo a comernos el mundo. Porque eso es lo siguiente: vamos a volver a intentarlo y vamos a tener éxito, que ya hemos tenido bastante de lo contrario. Pero para llegar ahí aún falta un poquito, ten paciencia.

Te voy a dar pistas que creo que te pueden ayudar para reconocer los errores cometidos. Estas son, según los expertos, las principales causas de los fracasos empresariales:

  1. Un deficiente servicio y/o una mala atención al cliente.
  2. Una mala gestión administrativa y financiera, que suele venir, sobre todo, de asumir costes excesivos.
  3. La falta de planificación estratégica, y/o de marketing y ventas.
  4. La escasa capacitación tanto de los directivos como de los colaboradores.
  5. Dejar en manos de un tercero una de las partes más importantes del negocio.
  6. Conflictos entre socios.
  7. La idea: que el producto o servicio no cubra una necesidad real del mercado
  8. La falta de innovación: que seamos más de lo mismo.
  9. Falta de estrategia en recursos humanos y gestión del talento.
  10. Subestimar a la competencia.
  11. La mala gestión.
  12. Pocos recursos.
  13. Crecer más rápido de lo que puedes asimilar.
  14. Depender de uno o pocos clientes.
  15. Dejar de intentarlo: rendirse.

Solo el 25 % de los negocios que se emprenden alcanza los quince años o más"

Es posible que falte alguna, pero con esto cubrimos cerca del 95 % de las causas que llevan, a las empresas y a los proyectos, a fracasar, sobre todo en sus primeros años de vida, que suelen ser los más duros. Y espero que te ayude saber que no eres el único (ya se sabe, mal de muchos, consuelo de tontos, pero consuelo, al fin y al cabo): el 21,5 % de los negocios no consiguen sobrepasar la barrera del primer año; casi la mitad de ellos fracasan durante los primeros cinco años; y el 65 % durante los primeros diez años en el mercado. Es decir que solo el 25 % de los negocios que se emprenden alcanza los quince años o más. Es muy difícil tener éxito con un primer proyecto: de hecho, si tuvieras la oportunidad de conocer a 100 emprendedores famosos y les preguntaras si triunfaron en su primera empresa, estoy segura de que 99 te dirían que no.

Descorazonador, lo sé, pero esto no va a asustarnos a estas alturas. Solo quiero hacerte ver que no eres tú, que no eres el problema, que es normal, por desgracia, que esto pase, y que por mucho que duela (no me canso de repetirlo) cuando nos toca a nosotros, no tienes que regodearte en la idea de que eres el peor empresario del mundo, o el peor líder de proyectos del mundo, porque no lo eres.

De hecho, eres digno de admiración. Y dirás ¿a qué viene esto a estas alturas, después de un montón de párrafos donde no has hecho otra cosa que hablar de fracaso, caer, fallar: acaso me estás queriendo hacer la pelota? Pues no, insisto: eres digno de admiración, y mucho. ¿Sabes por qué? Porque lo has intentado, porque has dado un paso adelante, porque has tenido un sueño y lo has perseguido, porque has sido valiente, porque has creado empleo y riqueza en tu entorno. Y sobre todo porque has hecho lo que muchos piensan pero no se atreven. Y eso, para mí, es digno de admiración.

Creo que con esto es con lo que te tienes que quedar: lo has intentado, no ha salido bien por X causas, de las que has aprendido (porque no te has engañado, como ya hablamos), pero estás orgulloso de, por lo menos, haberte puesto en pie. Muchos ni siquiera lo intentan, y algunos ni siquiera eso han conseguido. Cuando llegas a este punto, has pasado de fase: lo has aceptado. ¡Bien hecho! Estás en el buen camino. Además, no todo ha sido malo, seguro que has conseguido muchos logros y has hecho muchísimas cosas buenas. Quédate con eso: con lo bueno, con todo lo que te ha aportado la experiencia.

sobrevivir fracasoUna vez asumido el fracaso, toca dar el siguiente paso: recomponerse. Y para esto, como estás en horas bajas, es posible que precises ayuda. Necesitas un pilar, un bastón en el que apoyarte en estos momentos, que te permita volver a levantarte. Ese pilar pueden ser tu familia, o tus amigos, pero también puede ser otra cosa. Hace poco leí un artículo donde el autor afirmaba que su bastón para superar los baches era su fisioterapeuta, que, según decía, hacía milagros con él. Curioso, ¿verdad? Todos hemos oído historias de gente a la que un viaje con una ONG a un país desfavorecido le cambió la perspectiva de su existencia. O puedes contactar con un coach que te ayude a reconducir tu vida.

Me resulta imposible saber qué podría ayudarte a ti en concreto, pero sí sé que debes buscar algo, un ancla que te ayude a volver a la tierra desde el submundo del fracaso, que te permita volver a respirar y te ayude a hacerte más fuerte. Algo que consiga que vuelvan tu energía y tus ganas, tu alegría y tu optimismo. Algo que te traiga de vuelta.

Y con todo eso es el momento de volver al ruedo. Además, esto ya lo has hecho. Piensa: cuando estás enseñando a tu hijo a montar en bici y se cae, ¿qué le dices? ¿Que no vuelva a subirse nunca más porque es un artefacto del demonio y se romperá la crisma? ¿O le vuelves a subir inmediatamente, le das feedback para corregir sus errores, consejos que le ayuden a conseguir mejorar su equilibrio, y le empujas para que vuelva a intentarlo? Pues esto es lo mismo: nos hemos caído de la bici, nos hemos hecho algún chichón y nos hemos raspado las rodillas y los brazos, pero ya sabemos qué nos hizo caer y nos hemos curado, así que es el momento de volver a montar.

Sí, da miedo, lo sé. Escribirlo es muy fácil, pero hacerlo no lo es tanto. Pero es lo que tienes que hacer. No sirve de nada que te encierres en ti mismo, que te regodees en lo que ha pasado, que te flageles mentalmente por lo que podría haber sido. Además, ten en cuenta que si tú sufres los que te quieren lo hacen contigo. Por mucho que trates de disimular, lo ven y lo sienten. Así que hazlo por ti, hazlo por ellos. Levántate e inténtalo de nuevo. Porque ¿y si esta vez sale bien? Ahora sí: el éxito te espera.

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En busca del cliente perdido

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Hace años bastaba con abrir un negocio y los clientes entraban por la puerta, ellos solitos, sin que tuviéramos que hacer nada más que abrir de buena mañana: entraban, miraban, comparaban, se dejaban asesorar, y después salían tan contentos con sus compras y con el maravilloso trato que les habíamos dado. Recuerdas esos años, ¿verdad? Sí, seguro que lo haces, e incluso, hasta los echas de menos.

Parece que el mercado se ha convertido en un gran batiburrillo donde todo vale y el más lento pierde".

Pero esos tiempos han pasado, y ahora, por mucho que hagamos, cuesta atraer clientes a nuestras tiendas. Y ya ni te digo que compren. Outlets, descuentos constantes, campañas de marketing agresivas, competencia desleal: parece que el mercado se ha convertido en un gran batiburrillo donde todo vale y el más lento pierde. Y ese sueles ser tú.

buscar clientesHay rebajas todo el año, nos bombardean constantemente, y el consumidor, sabedor de ello, decide comprar cuando él quiere, no cuando tú lo necesitas. Esos maravillosos ciclos donde las ventas se comportaban todos los años siguiendo un patrón muy claro ya no existen, y, ahora, hacer una mínima planificación resulta casi imposible.

El mensaje que estamos lanzando al mercado es que tenemos ofertas todo el tiempo, y por eso ya no se percibe como una oportunidad comprar en rebajas. No tengo que esperar a después de reyes para comprar el vestido que vi en aquella tienda y que me enamoró, porque antes de eso ya habrá un Black Friday, o unos días sin IVA, o un descuentazo especial, que me permitirá adquirirlo sin tener que arriesgarme a esperar y que no tengan mi talla.

Eso genera, además, mucha inseguridad en el comprador, porque, con tantos descuentos a todas horas y con cualquier excusa, válida o no, nunca sabe si compra bien. Y eso no es bueno para el negocio. O ¿acaso conoces a alguien que reconozca que ha comprado mal, es decir, que ha comprado más caro de lo que debería? Y en caso de que conozcas a alguien así: ¿crees que va a repetir la compra en el mismo sitio, si se ha sentido engañado porque no le han avisado de que, si se esperaba unos días, tendría un descuento especial y podría adquirir, ese mismo producto, más barato?

Ni que decir tiene esa nueva modalidad en la que los clientes ven por internet lo que les gusta, van a una tienda física a probárselo, y se vuelven a su casa ¡a hacer el pedido online en otra tienda! O esa otra en la hacen una reserva (porque no les cuesta nada) y, sin previo aviso, no aparecen y perdemos la oportunidad de haber atendido a otra persona. Y nos quedamos sin poder facturar y con muchas ganas de matar a alguien. Pero no podemos, porque no vaya a ser que ese mal cliente (se me ocurren otras formas de llamarlo, pero no son políticamente correctas), en las redes sociales, haga un comentario negativo sobre nosotros que arruine nuestra empresa. O que nos den una estrella en lugar de las cinco que nos merecemos.

Las grandes cadenas de distribución abusan de su poder de comunicación y te obligan a seguir su ritmo de campañas constantes y de servicios disponibles para todo lo que se te ocurra e incluso para lo que no".

Nos hemos metido en un círculo vicioso del que ya resulta muy difícil salir. Y es difícil porque no depende de nosotros: la competencia está ahí, nos rodea, nos acosa y es muy agresiva. Las grandes cadenas de distribución abusan de su poder de comunicación y te obligan a seguir su ritmo de campañas constantes y de servicios disponibles para todo lo que se te ocurra e incluso para lo que no. Pero tú no tienes sus recursos y apenas llegas a comunicar a la gente de tu barrio. Y no te puedes permitir muchos de esos servicios que ellos ofrecen gratuitamente.

Por supuesto, hay honrosas excepciones, pero en general creo que el panorama que he pintado no se aleja mucho de la realidad ¿no estás de acuerdo? Así que, partiendo de este punto: ¿qué hacemos?

La respuesta a esta pregunta en los últimos tiempos suele ser internet: ¡tienes que vender online!. Te lo dice todo el mundo. Desde las tiendas más pequeñas a las más grandes necesitan tener presencia en las redes sociales para poder llegar a un público mayor y así multiplicar sus oportunidades de venta.

Y eso está bien: internet nos ofrece un montón de posibilidades para poder hacer negocio. Hay infinidad de cursos, gurús, agencias, influencers, qué sé yo, que te prometen el oro y el moro, para poder hacer esa venta online que crees que necesitas y que (todos ellos te lo aseguran), salvará, definitivamente, tu negocio.

Pero luego eso nunca ocurre (o casi nunca). Y entonces te encuentras con menos dinero en la caja (porque la inversión en la venta online también cuesta sus buenos euros) y sin clientes. Y peor aún: con un negocio en el que ya no sabes qué hacer para conseguir que siga abierto y te permita vivir con dignidad, porque tampoco a estas alturas esperas hacerte rico: solo quieres poder vivir tranquilamente y poder alimentar y sostener a tu familia.

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La cantidad de servicios y opciones que ponemos a disposición de los compradores es hoy abrumadora: te lo llevo a casa; compra ahora pero no pagues hasta cuando te venga bien; reserva sin coste; gastos de envío sin cargo; llévatelo, úsalo, consérvalo 100 días (¡más de 3 meses!), y si no estás contento tráelo de vuelta que yo encantado te devuelvo el 100 % de lo que pagaste, y no te creas, no voy a pensar mal de ti elucubrando qué habrás hecho con esto todo ese tiempo en tu casa. De hecho ni siquiera te voy a preguntar por qué ya no lo quieres, porque tú eres el cliente y el cliente siempre tiene la razón.

Permitidme decir algo muy alto y claro o reviento: el cliente NO siempre tiene razón. Los clientes son personas y las personas se equivocan, ergo, los clientes también se equivocan. Simple, lo sé, pero cierto. Como también los empresarios, o emprendedores como les llamamos ahora, se equivocan.

El otro día, sin ir más lejos, en un centro comercial vi, puerta con puerta, dos negocios que se dedican exactamente a lo mismo. Y digo yo ¿no habrá más cosas que puedas vender, ni sitios donde poner tu tienda, que tienes que hacerlo pegado a otro que ya se dedicaba exactamente a eso? ¿Acaso crees que, por un milagro divino caído del cielo, vais a vender el doble? ¿O tal vez lo que pase es que vais a repartir las ventas que ya había y, por tanto, os costará sobrevivir a los dos? Y de propina, le jorobas la vida al que ya estaba ahí desde hacía años, que eso siempre es un extra.

Como dice mi madre, buena gallega de pro, “sentidiño” por favor.

A estas alturas de la película habrás asentido con la cabeza varias veces, o eso espero sinceramente, porque sabes que tengo gran parte de razón. Y estás esperando como agua de mayo a que coja mi varita mágica, te saque del pozo y te abra las puertas a un mundo nuevo donde podrás vender todo a todos y en todo momento. He creado muchas expectativas, lo sé. Pero déjame decirte algo, porque ante todo habrás visto que soy muy sincera: esa varita mágica no existe, y si existe yo no la conozco.

Lo que yo sé, por experiencia, es que hay que trabajar duro y consciente de lo que uno hace. Y ojo, con esto no estoy diciendo que no lo estés haciendo, no me malinterpretes. Estoy segura de que te estás dejando la piel, los huesos y todos tus órganos vitales (riñones, corazón, cerebro y demás) en tu trabajo. Lo que quiero decir es que todo es un proceso, a veces más lento de lo que nos gustaría, pero no quiero que esperes soluciones mágicas porque para eso tienes que irte a vivir a Disney.

Mi primer impulso sería decirte que te enfrentes al mundo, que mandes a la porra a la competencia, a la sociedad, a lo que los clientes exigen (porque les hemos enseñado a ello) y que hagas lo que mejor sabes: salir a la calle a vender. Pero tal vez esto sea demasiado vago. Así que voy a tratar de explicarme mejor.

Si eres capaz de hacer algo que los demás no hacen y no pueden hacer, y además eres capaz de comunicarlo adecuadamente, tendrás éxito".

Creo que una de las cosas principales para tener un negocio que venda es la diferenciación. Si eres capaz de hacer algo que los demás no hacen y no pueden hacer, y además eres capaz de comunicarlo adecuadamente, tendrás éxito. Por ejemplo: en lugar de vender ropa para todo el mundo, especialízate en vender ropa de tallas muy pequeñas, de las que la gente con talla mini no encuentra fácilmente, porque te buscarán para comprarte.

buscar clientesY sí, véndelo y comunícalo también por internet, no vaya a ser que pienses que estoy contra la venta online, nada más lejos de la realidad. Lo que digo es que si vendes online pero sin ninguna diferencia o especialidad solo serás uno más y por tanto no sacarás tu curva de ventas de la caída en picado que sufre desde hace demasiado tiempo. Hay que tener un plan coherente y realista, incluso para vender online, y hay que hacerlo bien o no servirá para nada.

Sé que parece difícil, pero no lo es tanto: piensa, ¿qué puedo hacer yo que la cadena XXX no puede hacer? Dale vueltas, muchas vueltas, porque siempre hay algo, y, cuando lo encuentres, concentra en ello todos tus esfuerzos. No se trata de que de golpe tires todo tu stock y hagas una gran compra de nuevos productos, puedes ir poco a poco, paso a paso. Especializarse, como decía antes, es un proceso y lleva su tiempo.

Tampoco se trata de ir a lo loco. Lo de las tallas pequeñas solo trataba de ser un ejemplo. Mi consejo: haz un estudio de mercado y analiza con ojo crítico lo que tienes alrededor. Conocer a tu competencia te hace más fuerte, porque, aunque no lo creas ellos también tienen debilidades, y muchas. Piensa, sal, visita, conoce, invierte tiempo, consulta, infórmate, recíclate, permítete dar rienda suelta a tu imaginación y ser atrevido en tus pensamientos. Seguro que alguna luz se te enciende y se te presenta la idea. Haz algo distinto a lo que estabas haciendo. Sal de tu zona de confort. Menéate.

Una de las principales reglas del marketing dice que tenemos que invertir el 70 % de nuestra inversión publicitaria en fidelizar clientes, y el 30 % restante en tratar de conquistar a los nuevos".

Claro que esto no va solo del producto que vendas, sino también de cómo lo hagas. Quiero decir: gastamos mucho esfuerzo y dinero en conseguir nuevos clientes, pero ¿sabes? una de las principales reglas del marketing dice que tenemos que invertir el 70 % de nuestra inversión publicitaria en fidelizar clientes, y el 30 % restante en tratar de conquistar a los nuevos. Pero no lo hacemos, de hecho hacemos justo lo contrario y demasiadas veces ni siquiera eso: invertimos el 100 % en la conquista.

Recibimos cada día decenas de emails y llamadas donde nos quieren vender algo, pero ¿cuántos recibimos para desearnos un buen día? ¿O para saber qué tal nos va con el producto que compramos hace tiempo? ¿Cuántos emails, llamadas o SMS recibimos donde se preocupan realmente por nosotros, como personas, sin tener más intención que esa, saber cómo estamos, sin ánimo de vendernos nada?

Esta puede ser otra forma de diferenciación, otro ejemplo, que es, además, compatible con el anterior. Cultivar y mimar a tus clientes lleva su tiempo, pero si lo haces y lo haces bien, conseguirás fidelizarlos, y conseguirás que vuelvan a comprar en tu tienda. Conseguirás crear un vínculo emocional con ellos, y eso vale más que el dinero o que cualquier oferta.

Y luego está la transparencia. Como decía al principio, los clientes no saben qué esperar, o mejor dicho hemos hecho que se acostumbren a esperar que siempre vendemos más barato, en oferta permanente. Así que ¿qué pasaría si le explicas desde el principio del año y a todo bombo y platillo, cuándo venderás en rebajas y cuándo no? Independientemente de lo que haga tu competencia o de lo desesperado que estés por vender. Seguro que hay clientes que apreciarán esa honestidad y te comprarán para premiarla.

Me permito un último consejo. Para mí una de las principales cosas que ayudan a vender es superar las expectativas del cliente. Pero claro, para eso tienes que saber cuales son sus expectativas. Así que sé sincero: ¿sabes realmente por qué tus clientes te compran? ¿Sabes lo que esperan de ti? ¿Sabes lo que les gustaría que les ofrecieras? ¿Sabes cuánto están dispuestos a pagar por los productos que vendes? Y no me digas que lo que esperan son descuentos porque eso es lo obvio y no el fondo de la cuestión.

Si quieres fidelizar y ganar clientes tienes que conocerlos, pero conocerlos de verdad, aunque duela, porque seguro que hay cosas que te dicen que no te gustan y con las que es posible que no estés de acuerdo. Escoge bien tus preguntas, para eso tienes que tener claro qué quieres conseguir, y, con eso en mente, como decía, sé valiente. Abre tu mente, fortalece tu corazón, y atrévete a preguntarles directamente. No prejuzgues, ni te hagas trampas, no buscamos que te doren la píldora, eso no te ayudará: para hacer esto tienes que ir personalmente a visitar a algunos de tus clientes, y no solo a los que son amigos sino también a los que te han dejado de comprar, y pedirles ayuda, que te hablen claro y sin reservas.

Entre lo que todos te digan te harás una idea más clara de lo que tienes que ofrecerles para conquistarlos: a ellos y a todos los demás. Tal vez tú creas que dais un servicio al cliente fantástico y sin embargo ellos no lo perciban así. Tal vez creas que tenéis un producto único, pero resulta que se rompe al tercer día. O tal vez estáis fuera de mercado. No lo sé. Lo que sí sé es que tienes que saber qué te hace diferente, qué te hace mejor, pero también tienes que saber qué te hace peor a los ojos de los demás. Y claro, solucionarlo, cambiar, adaptarte, y seguir adelante.

Así que, resumiendo, mi varita mágica dice: 1) diferénciate, especialízate en algo que te haga único, sea producto, servicio o ambos a ser posible, y que consiga que sean los clientes los que te busquen. 2) Sé transparente y preocúpate sinceramente por tus clientes no solo por sus compras: muestra tu interés en ellos como personas y átales con un vínculo emocional que los fidelice a tu negocio. Y, por último, 3): supera sus expectativas, y para eso, aunque duela, como decía antes, sé valiente e infórmate (para lo bueno y para lo malo) de cómo te perciben los demás. Verte a través de sus ojos puede que sea duro, pero a la larga te hacen un favor.

Seguro que hay muchas más cosas que se pueden hacer. Hay muchas fórmulas, casos de éxito, decálogos, consejos, cursos, que pueden servirte de inspiración. Pero lo que trato de transmitirte es que lo importante, al final de todo, es que salgas de tu negocio y que te plantees cosas nuevas, cosas distintas. Que te preguntes qué hacéis, cómo lo hacéis y por qué lo hacéis así. En definitiva: que no te dejes llevar, que reacciones, que hagas consciente tu trabajo, que no esperes que solo por abrir la puerta tu tienda se va a llenar de gente como en el pasado, o que las ofertas o descuentos van a traerte más beneficios, porque ya has visto que eso no te ha llevado, ni a ti ni a tu negocio, demasiado lejos.

Si después de todo este rollo he conseguido movilizarte y que te replantees las cosas, he hecho bien mi trabajo. Si no, dímelo por favor, para poder seguir esforzándome, porque yo no me doy por vencida y quiero ayudarte. ¿Y tú: te das por vencido o vas a hacer algo?

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El mejor trabajo del mundo

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Una o dos veces al año la prensa nos trae noticias sobre puestos de trabajo de ensueño: cuidar una isla paradisíaca durante 6 meses por 100.000 dólares, probador de camas de lujo por 1.000 libras al mes, catador de vinos californianos por 10.000 dólares al mes, viajar por todo el mundo y contarlo en un blog por 100.000 dólares al año, o incluso recogedor de bolas de golf bajo el agua cobrando 0,94 euros por bola (este último creó su propia empresa, Second Chance Balls Recyclers, en la que recibe unas 80.000 bolas al día, así que imagina su facturación).

Sé que producen cierta envidia, pero ¿y si te digo que tu trabajo puede ser el mejor trabajo del mundo? Te interesa, ¿verdad? Pues créetelo: el mejor trabajo del mundo es tu trabajo. Y eso es en lo que debes enfocarte y en lo que debes, y puedes, trabajar.

A veces no apreciamos lo que tenemos. Llevamos tanto tiempo haciendo algo, o en el mismo puesto, que perdemos la perspectiva, y olvidamos lo que tanto nos gustaba al principio. Automatizamos los procesos y perdemos, en el camino, la ilusión y la capacidad para sorprendernos. Pero eso tiene que cambiar, y tiene que cambiar hoy mismo.

Tienes que saber qué es lo más importante para ti: horario flexible, tener un buen sueldo, conocer a mucha gente, que te resulte inspirador o que sea un reto constante".

El primer paso es preguntarte qué quieres. Puede parecer una pregunta tonta, pero no lo es: nuestras prioridades van cambiando con el paso de los años y nuestros deseos también. Con 24 nos encanta viajar y dormir cada día en una nueva ciudad, pero con 44, y tu familia esperándote en casa, hacer eso mismo puede resultar duro. Por eso tienes que saber qué es lo más importante para ti: horario flexible, tener un buen sueldo, conocer a mucha gente, que te resulte inspirador o que sea un reto constante. Son muchas las cosas que pueden influir a la hora de hacer de tu trabajo una tarea feliz. Y ahora, tu primera misión es descubrirlo.

Una vez que sepas lo que quieres es el momento de evaluarte, ser sincero contigo mismo, y ver cuales son tus habilidades y fortalezas, que son las que te ayudarán a conseguir que tu puesto sea el puesto soñado. Invierte tiempo en conocerte, descubre qué te gusta y qué sabes hacer muy bien, y busca la manera de utilizar tus puntos fuertes lo máximo que puedas. Una idea para conseguir esto sería preguntarte cada día ¿cómo lo puedo hacer mejor? ¿Más divertido? ¿Más creativo? ¿Más rápido? ¿Más fácil? Y hazlo, porque eso solo depende de ti.

Tu trabajo evoluciona en la medida en que tú sabes más sobre cómo hacerlo mejor. No te estanques, reacciona, busca una manera distinta de hacer las cosas."

A continuación, dedícate a aprender. Habla con tus compañeros y aprende de ellos. Te ayudará ver las cosas desde su punto de vista, desde otra perspectiva, seguro que aprecias matices que te habían pasado desapercibidos. Aprovecha para asistir a todos los cursos, charlas, seminarios y webinars que puedas. No tienen por qué ser exclusivamente temas relacionados con tu trabajo, pueden ser de otros temas que te atraigan, porque te pueden aportar ideas que puedes implementar en tu día a día. Además, ese conocimiento es tuyo y te lo llevarás donde quiera que vayas, porque ya sabes: el saber no ocupa lugar. Estudia, investiga por internet. Tu trabajo evoluciona en la medida en que tú sabes más sobre cómo hacerlo mejor. No te estanques, reacciona, busca una manera distinta de hacer las cosas, porque, aunque ahora no lo creas (llevas mucho tiempo haciendo lo mismo), siempre hay otro camino que llega al mismo sitio. O tal vez para llegar a un sitio mejor. No lo sabrás si no lo intentas.

Piensa que no tienes que hacer un cambio total, de golpe. Da pequeños pasos, cambia tu rutina, haz cosas distintas, cosas que no hacías hasta ahora, y eso te ayudará en tu camino. Puedes empezar con pequeños cambios de personalización: cambia tu fondo de pantalla, o los colores de las ventanas de tu ordenador, o la decoración de tu lugar de trabajo, o el lugar donde tomas el café. Pueden parecer cosas tontas, pero te ayudarán porque provocarán en ti un efecto renovador que te hará sentirte mejor. Al romper con tu rutina, al ver las cosas distintas, automáticamente aumenta tu concentración en lo que tienes delante y percibes más detalles, sientes como que estás ante algo nuevo. Y eso es muy bueno y te impulsará hacia el cambio de perspectiva que necesitas.

Y, por último, pero no menos importante: ponte retos, haz algo por los demás y sobre todo DISFRUTA. Busca siempre la parte positiva de cada tarea, es la manera de ser mejores en lo nuestro y todas tienen su lado bueno, aunque al principio te cueste encontrárselo. Sé consciente del día a día de tu trabajo y recuerda qué te llevó ahí. Márcate un horario, unas tareas y, eso sí, cuando se hayan cumplido olvídate y cambia el chip. No vivas para trabajar, la vida es demasiado corta para quemar tus mejores años en algo que no te lleva ni deja nada. Y recuerda: valora lo que tienes, porque el mejor trabajo del mundo es el tuyo, y de ti depende que lo sea, de ti depende cómo lo vivas, y cómo lo sientas. Porque la felicidad está en ti.

mejor trabajo